Outbound Marketing: Saiba como usar conteúdo para vender mais Blog Maior
7/03/2019

Outbound Marketing: Saiba como usar conteúdo para vender mais

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Outbound Marketing: Saiba como usar conteúdo para vender mais

Estamos vivendo em um mercado bem diferente nos dias de hoje, onde o público tem a internet na palma da mão para buscar informações sobre empresas, serviços e produtos que podem resolver os seus problemas. Por conta disso, o Inbound Marketing ganhou muita força nos últimos anos.

Hoje, nós vamos falar de outro tipo de Marketing.

Outbound Marketing é uma estratégia que aborda potenciais clientes que correspondem ao perfil do cliente ideal da sua empresa. Esse cliente é definido por um conjunto de critérios que estão ligados a características do cliente e qual a melhor solução oferecida. Com o Outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a aborda-los.

Porém, é muito importante que você saiba que o Outbound e o Inbound podem sim trabalhar em conjunto. Umas das principais formas de integrar essas duas estratégias é através do conteúdo.

Entretanto, antes de falarmos de conteúdo, vamos entender um pouco mais sobre vendas outbound. Continue conosco!

Mas o que é a venda Outbound?

A venda Outbound é feita em contato direto com o lead, independentemente do estágio de compra, com o intuito de fechar a venda do produto ou serviço. Esse processo exige bastante experiência e sabedoria dos vendedores, pois muitas vezes o lead não conhece a empresa ou mesmo sabe do produto ou serviço oferecido.

No Outbound, as vendas costumam ser feitas em curto prazo, para clientes mais específicos, sendo mais cara que o Inbound, o que requer mais esforços do time de marketing e de vendas para apresentar a empresa e destacar a sua importância no mercado.

Quando você sabe exatamente em qual nicho do mercado quer entrar e quem é o seu comprador, provavelmente a melhor forma de venda é o Outbound. Ele é preciso, direto e tem o potencial de trazer contas que são essenciais para a sua empresa.

O Outbound também é a principal escolha, caso o seu produto ou serviço gere valor para as pessoas, mas elas tenham dificuldade em descobrir isso, ou não procuram pelo assunto.

Como usar conteúdos para vendas Outbound

O conteúdo no Outbound tem 3 pontos que são indispensáveis:

- Autoridade

Você deve demonstrar para o seu público que produz conteúdo de qualidade, que tem assuntos interessantes por trás da sua marca, dessa forma, você mostrará para o lead que tem autoridade em um determinado tema ou para a resolução de algum problema.

Ele confiará em você e no que você está falando sobre o seu produto ou serviço e nos problemas que pode resolver.

- Valor e reciprocidade

Ao entregar conteúdo para o lead, forneça o valor real. Quando isso acontece, automaticamente é despertado um gatilho mental de reciprocidade, ou seja, o lead vai se sentir em débito com você.

Gerar valor é essencial, pois dessa forma você ocasiona mais empatia com o lead e traz ele para conhecer melhor a sua marca e virar um possível cliente.

- Prova social

Uma das melhores formas de realmente provar para o seu lead que o seu produto ou serviço é de qualidade e que realmente vale a pena adquirir, é a partir do case.

Um case é um trabalho feito pela sua empresa a um cliente que foi bem-sucedido, ou seja, uma história que pode ser usada como modelo a seguir.

Com ele, você demonstra autoridade, gera valor e prova que o que a sua empresa faz é realmente de qualidade, a partir do relato de alguma empresa que você ajuda.

Dicas Práticas

- Não mande conteúdo por mandar

Um ponto muito importante é que ao mandar conteúdo por mandar, fora do contexto, não vai funcionar. Ao mandar algo que não faz sentido para o lead, que não está vinculado ao problema que ele precisa resolver, você não estará gerando nem autoridade, nem valor e nem prova social.

- Não use o conteúdo no primeiro contato e nem no último

Quando é feito o primeiro contato o objetivo é converter o lead para uma reunião, ao incluir um conteúdo na sua abordagem pode ser criado um atrito antes dele tomar a decisão. Ele vai abrir o conteúdo e provavelmente deixar para ler depois, atrasando a sua resposta.

No último contato, você quer se despedir do lead e gerar um gatilho mental de escassez, mas ao mandar conteúdo, significa que você não está realmente se despedindo e acaba não gerando esse gatilho nele.

Por isso, evite utilizar conteúdo ao se despedir de um lead.

- Conteúdo de fácil consumo

Dentro da sua jornada de compra, se o seu lead ainda não estiver no fundo do funil não tem necessidade de mandar conteúdos mais profundos, e sim assuntos de fácil consumo. Dessa forma, você comprova a sua autoridade no assunto, sendo relevante na mensagem, e ainda passa algo que gera valor real para o lead.

Para que isso seja feito é utilizado uma estratégia chamada de fluxo de cadência, um plano feito para obter uma série de interações com diferentes métodos de comunicação para aumentar as chances de contato com o lead. São enviados uma série de e-mails, feitas ligações e contatos via social focados na prospecção de oportunidades.

No caso do e-mail, é muito importante incluir o seu conteúdo no contexto geral e trazer algo que destaque o assunto de todas as outras centenas de e-mails que as pessoas recebem todos os dias. Dessa forma você este sendo mais personalizado e está usando o conteúdo a seu favor.

- Foco no lead e em gerar valor

É muito importante que o foco do conteúdo seja o lead e em gerar valor para ele. Você deve pensar no que o lead quer ler, o que ele gostaria de saber e não no que você quer.

Ao fazer o conteúdo, o objetivo é que o lead leia e perceba que você tem autoridade no que fala e que é o melhor do mercado e que o assunto apresentado para ele seja relevante, para criar uma certa aproximação. Logo, o conteúdo tem que ser bom, relevante e algo do interesse do lead, para converte-lo em cliente.

 - Interação via ChatBot

Uma opção bem atual e que pode ajudar na comunicação com o seu lead é o ChatBot. O primeiro passo para desenvolver um Bot de eficiência é desenvolver as perguntas de acordo com a sua persona e o que ela gostaria de saber.

Após definir as características e a personalidade do seu ChatBot é hora de começar a desenvolver o bate-papo em si. Imagine que você é dono de uma escola e institui essa ferramenta no seu site, quando o lead tem acesso ao seu conteúdo.

A mensagem inicial que aparece para o lead deve ser personalizada e oferecer alguma ajuda. E após isso, se o lead por exemplo quiser saber sobre matrículas, ter uma mensagem automática com informações sobre a matrícula, ou se ele digitar cursos extracurriculares e aparecer todas as opções disponíveis e depois mais informações sobre o curso que ele escolher.

Com essa ferramenta, você estará trazendo mais uma forma para facilitar a comunicação com o lead e diminui o atrito para ele se conectar com você. Por isso, é muito importante que essa mensagem seja personalizada, para aproximar mais ainda a sua marca do lead.

Com o uso do conteúdo Outbound você tem benefícios como a redução do ciclo de vendas, crescimento das taxas de abertura, respostas dos e-mails e maior engajamento dos leads ao longo do processo. Ele pode e deve ser trabalhado junto com o Inbound, por isso se a sua empresa puder usar as duas estratégias em conjunto, será melhor.

 

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